SommaireDans l’univers commercial, et surtout en BtoB, la vente complexe est un processus de prospection à maîtriser absolument. Si cette dernière permet de générer de nouvelles opportunités, elle consiste essentiellement en la recherche de prospects pour proposer des offres, des produits ou des services. Elle permet un développement commercial optimal de votre activité grâce à un procédé à la fois simple et très pointu. Pour vous aider à utiliser au mieux ce procédé ingénieux, voici en quelques mots la définition de la vente complexe et les nombreux bénéfices qu’elle peut vous apporter.
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Qu’est-ce que la vente complexe ?
La vente complexe porte bien son nom ! Cette dernière implique différents acteurs professionnels, tant du côté de celui qui propose ses services que de celui qui pourrait en avoir besoin. Elle induit également un déroulement qui demande du temps et des compétences spécifiques. Pour être particulièrement efficace, elle doit être bien maîtrisée par les commerciaux de votre structure.
La vente complexe a cela de particulier qu’elle nécessite une durée d’applicationSe dit souvent application mobile. Se télécharge à titre gratuit ou payant depuis le système d’exploitation d’un smartphone ou d’une tablette. bien plus longue qu’une vente classique. Dans la plupart des cas, elle enclenche un processus de vente qui peut aller de 6 mois à un an, voire plusieurs années parfois.
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Quels sont les critères majeurs de la vente complexe ?
Ce qui caractérise la vente complexe est la durée de son cycle de vente, à l’opposé de la vente ordinaire, comme cela peut se faire dans un commerce, c’est-à-dire sur l’instant. En BtoB, la vente complexe a besoin de plusieurs facteurs pour se réaliser dans les meilleures conditions, ce qui la rend également plus compliqué à gérer. En voici quelques-uns.
Le nombre d’intervenants : plusieurs acteurs interviennent dans un tel procédé, côté vendeur mais aussi côté acheteur. Cela permet d’alterner les argumentaires en fonction des situations, tout en maintenant une certaine cohérence. Pour que la vente puisse aboutir, il est en revanche nécessaire que vos commerciaux soient formés à une telle méthode et communiquent sur les actions menées en temps réel. En effet, il faut noter qu’en vente complexe, il n’y a pas de statistiques, et seul l’échange d’informations entre collaborateurs permet d’ajuster les actions à mener.
Le circuit décisionnelRelatif à une décision. : comme dans toute vente, la prise de décision de l’achat se fait dans un certain département de l’entreprise à prospecter. Il est fortement recommandé d’avoir identifié ce dernier en amont et de connaître le mode de fonctionnement du prospect. Qui sont les décisionnaires ? Qui signera ?
La vente en elle-même : il faut comprendre que la vente complexe n’a rien à voir avec la seule vente d’un produit en ce sens qu’elle vend surtout du sur-mesure. Par conséquent, il est crucial de mettre en valeur ce point auprès du client, en valorisant également les caractéristiques globales et techniques du produit, mais aussi le bénéfice à long terme. Gardez à l’esprit également que si le produit ou service vendu doit bouleverser le mode de fonctionnement actuel de l’entreprise, la vente complexe prendra davantage de temps. C’est le cas notamment dans la vente de logiciels.
Le coût : en vente complexe, si le client sait que l’opération nécessitera de débourser une certaine somme, il voudra surtout évaluer le retour sur investissement. Cela peut prendre du temps et faire durer votre processus de vente.
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Réussir sa vente complexe en trois points essentiels
- Usez le digital et le social selling : il existe de nombreuses stratégies qui permettent d’accélérer la vente, surtout en BtoB. Pour affiner votre stratégie de communication et votre approche commerciale, les réseaux sociaux sont une mine d’or, notamment grâce aux méthodes de ciblage avancé. Former les équipes commerciales à de tels outils peut s’avérer très productif et aider à atteindre des objectifs de conversion très confortables.
- Misez sur l’automatisationExécution d’une tâche, dans sa totalité ou en partie, par une machine sans besoin de l’intervention humaine. de campagnes de mailing : un envoi de mail régulier à des prospects est une bonne stratégie pour maintenir en éveil la curiosité et l’intérêt de ces derniers. Attention toutefois, pour optimiser cette méthode, il est important de prendre le temps de bien cerner ses prospects pour constituer une liste de mails qui soit juste.
- Adapter l’argumentaire : chaque prospect et chaque client est différent. L’erreur majeur consiste à vouloir à tout prix faire du «massif ». Pourtant, il est fondamental de personnaliser son argumentaire lorsque cela est nécessaire. Encore une fois, il faut souligner la nécessité absolue de prendre le temps d’analyser sa liste de prospects avant de partir en quête d’une vente !
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