PIPELINE DE VENTE

Le pipeline de vente (ou funnel de vente) représente l'ensemble des étapes structurées qu'un prospect parcourt depuis sa première interaction avec l'entreprise jusqu'à la conclusion d'une vente et au-delà. Ce processus séquentiel constitue l'épine dorsale de la gestion commerciale moderne et permet de visualiser l'avancement de chaque opportunité commerciale dans le cycle de vente.

Dans un logiciel de gestion commerciale, le pipeline de vente est généralement représenté sous forme d'un entonnoir divisé en plusieurs phases, chacune correspondant à une étape spécifique du processus d'achat du client.

Structure classique d'un pipeline de vente

• Prospection : identification des prospects potentiels
• Qualification : évaluation de l'adéquation entre les besoins du prospect et l'offre
• Proposition commerciale : présentation d'une offre adaptée
• Négociation : discussion des termes de l'offre
• Clôture : finalisation de la vente
• Fidélisation : actions post-vente pour développer la relation client

L'analyse du pipeline de vente permet d'identifier les goulots d'étranglement dans le processus commercial, de prévoir les revenus futurs et d'optimiser l'allocation des ressources commerciales. Les logiciels de gestion commerciale modernes offrent des fonctionnalités avancées de pipeline management, incluant des probabilités de conversion à chaque étape, des alertes automatisées et des prévisions de vente basées sur des algorithmes prédictifs.