CLV (Customer Lifetime Value)

La CLV, ou Customer Lifetime Value (Valeur Client à Vie), est un indicateur commercial clé qui estime le chiffre d'affaires total qu'un client générera pour une entreprise pendant toute la durée de leur relation commerciale. Cet indicateur stratégique permet d'évaluer la rentabilité à long terme d'un client et d'orienter les investissements marketing.

Le calcul précis de la CLV intègre plusieurs variables telles que la fréquence d'achat, la valeur moyenne des commandes, la marge bénéficiaire et la durée moyenne de fidélité du client. Elle est généralement exprimée en unité monétaire et peut être calculée selon la formule : CLV = (Valeur moyenne des achats × Nombre d'achats par an × Marge bénéficiaire) × Durée moyenne de fidélisation (en années).

Dans un système CRM, la CLV joue un rôle fondamental pour :

Segmenter les clients selon leur valeur potentielle à long terme
Déterminer le budget d'acquisition client optimal (généralement inférieur à la CLV)
Prioriser les efforts de fidélisation envers les clients à forte valeur
Personnaliser les stratégies marketing selon le potentiel de chaque segment

Les logiciels CRM modernes intègrent des fonctionnalités d'analyse prédictive pour estimer la CLV avec précision, permettant ainsi aux entreprises d'anticiper la valeur future de leurs clients et d'ajuster leurs stratégies en conséquence.

Termes associés

Lead Scoring

SFA (Sales Force Automation)

SCRM (Social Customer Relationship Management)

CXM (Customer Experience Management)

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