SommaireLe marketing automation, qu'est-ce que c'est ?
Soyons honnêtes : combien de fois avez-vous reçu un email de promotion qui n’avait strictement rien à voir avec vos centres d’intérêt ? Ou pire, une offre pour un produit que vous veniez d’acheter ? C’est exactement ce genre de maladresse qui pousse de plus en plus d’entreprises à repenser complètement leur approche marketing.
Le marketing automation, ça vous dit quelque chose ? Non, ce n’est pas encore un de ces termes barbares inventés par les consultants. C’est tout simplement l’art de parler à vos clients au bon moment, avec le bon message, sans y passer vos journées. Et contrairement à ce qu’on pourrait croire, automatiser ne veut pas dire déshumaniser.
En fait, c’est même tout l’inverse. Quand on utilise intelligemment les données de nos clients – leurs habitudes, leurs préférences, leur historique d’achat – on peut leur proposer exactement ce qui les intéresse. Plutôt malin, non ?
Le Marketing Automation est l’ensemble des techniques et outils permettant d’automatiser les tâches répétitives des scénarii marketing préétablis. Le Marketing Automation est devenu le nec plus ultra de la relation client.
Un levier de conversion incontournable
Timidement amorcé il y a une vingtaine d’années, le Marketing Automation a peu à peu convertit la majorité des marketeurs. De prime abord, le concept d’automatisation pourrait sembler incompatible avec une relation client personnalisée, en effet on a vite fait d’associer automatisation et uniformisation du discours. Or, il n’en n’est rien : l’exploitation des données client, de leurs historiques d’achats à la fréquence de leurs visites, permet au contraire de façonner un message plus personnalisé que jamais. Les nouveaux outils à disposition des marketeurs permettent d’atteindre une audience plus large d’une manière plus adéquate et plus efficace. Si les grandes entreprises et les entités technologiques ont depuis longtemps adopté la tendance amorcée par les entreprises B2B, le Marketing Automation concerne aujourd’hui tous les secteurs et toutes les tailles de structure. un succès grandissant qui s’explique par le niveau des performances atteintes et un ROI plus que séduisant.
Le digital au service de votre relation client
La grande force du Marketing Automation réside dans l’exploitation intelligente des données client : il s’agit de la forme la plus aboutie du data marketing. Le fichier client traditionnel devient un fichier enrichi et qualifié de manière automatique. De même, les échanges transactionnels avec ce dernier sont réalisés avec un minimum d’intervention humaine. Le scoring des prospects est automatiquement défini en fonction de leurs comportements : ainsi des actions prédéfinies sont déclenchées selon leurs niveaux d’engagement (emails thématiques, offre de bienvenue, pop-up spécifiques…). Le niveau de qualification des prospects transmis au service commercial est donc largement amélioré. Ceux qui ne sont pas encore en phase de décision d’achat sont placés en nurturing tant que leur projet n’est pas suffisamment mûr pour être transmis au service commercial. La segmentation gagne en précision et implique moins d’interventions et de charge de travail que les équipes marketing sont libres d’investir ailleurs. Le Marketing Automation a deux conséquences directes appréciables : un meilleur taux de conversion et une amélioration notable de la relation client.
L’hyper-personnalisation de la communication
Les entreprises adoptent de plus en plus des approches omnicanales, conséquence directe des stratégies qui placent le client au cœur de leur dispositif. Inbound marketing et contenus ultra-personnalisés sont autant de solutions pour contrer les effets pervers du marketing de masse. Ce dernier tend à lasser, voir à saturer, de plus en plus les clients. L’exploitation intelligente de leurs données permet des campagnes élégantes qui ne seront plus considérées comme invasives mais perçues comme un échange pertinent – et constructif – entre l’annonceur et sa cible.
Les solutions de marketing automation
Si les solutions de Marketing Automation les plus utilisées sont fournies par les grands acteurs du marché, la montée en puissance de son développement a généré un élargissement de l’offre, notamment de la part d’éditeurs de plus petite envergure, et même en open-source. Un CRM peut également intégrer un module de Marketing Automation, on peut aussi se tourner vers des logiciels spécifiques pour des opérations d’emailing, de marketing mobile (géolocalisation) ou encore de communication cross-canal. En somme, une solution pour votre besoin de Marketing Automation existe déjà, il ne reste plus qu’à l’adopter.
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Pour conclure
Voilà où on en est aujourd’hui : le marketing de masse qui arrose large en espérant toucher quelqu’un, c’est fini. Vos clients sont plus exigeants, plus informés, et franchement, ils ont autre chose à faire que de subir des messages publicitaires qui ne les concernent pas.
Le marketing automation, c’est votre chance de faire les choses bien. De montrer à vos clients que vous les connaissez vraiment, que vous comprenez leurs besoins. Et le plus beau dans tout ça ? Une fois que c’est en place, ça tourne tout seul (ou presque).
Bien sûr, il faut choisir les bons outils. Entre les mastodontes du secteur et les petites solutions plus spécialisées, l’offre ne manque pas. L’important, c’est de trouver ce qui correspond à votre activité, à votre équipe, et surtout à votre budget.
Alors, prêt à arrêter de bombarder vos clients avec des messages qu’ils ne liront même pas ? Il est peut-être temps de passer au marketing intelligent.
